【中华财税网北京04/28/2001信息】 长期以来，房地产开发企业都是把特点当 卖点推广。从90年代初到现在，住宅的卖点经历了三个阶段：1995年以前，住宅的卖 点主要是位置、交通状况、价格；1995年之后，主要讲品牌、环境景观、物业管理及 小区规模；近期住宅的卖点又主要讲智能化、生态、强强联合等。谁掌握了卖点，谁 就可以把握市场。那么未来的卖点又是什么呢？有关专家认为未来住宅市场有八大卖 点。 国家康居工程：一个实在的卖点 国家试点小区经历了几个阶段：小区试点、安居工程试点、小康试点、康居工程 试点等。21世纪中国住宅产业将怎样发展，一直是国家非常关注的问题。提高住宅品 质，实现住宅产业化是今后中国住宅产业发展的方向。康居工程的特点是，国家对小 区制定了严格标准，由国家为开发商当家，由专家为老百姓把关。由于康居工程是由 政府和专家在把关，所以康居工程是一个很好的卖点。 住宅品种的开发：一个需要不断创新的卖点 中国住宅的品种还有待开发和细化。目前商品房种类并不多。按市场常规，产品 竞争越激烈，文化含量就越高，具体体现在三个方面：第一，功能多样化；第二，花 色品种多样化；第三，房型花样较多。这就要求开发商有前瞻性，请专家设计出有潜 在市场的新产品。比尔盖茨说过，21世纪是争夺“眼球”的世纪。就房地产开发而言， 谁先创造新的产品类别，谁就有了强大关注率，产品就有卖点。 环境景观：一个可以做得更好的卖点 今年，环境被列为老百姓关注的热点之首。现在的房子如果有“家”无“园”的 话，是要被淘汰的。景观设计应讲究“天人合一”，讲究建筑与环境统一。 目前景观设计主要存在五大问题：一、景观与建筑单体缺乏共同语言；二、景观 设计过分西洋化、雷同化；三、景观设计过于艺术化、园林化；四、环境景观缺乏VI 识别系统（差异识别）；五、景观设计缺乏文化的深层认识，使得很多开发商在宣传 时只是宣传绿化率达到百分之几十。景观应该是从建筑中生长出来的，应更多体现地 域文化背景。好的景观设计要有亲和力，有亲和力才有归宿感。 在现在以大工业为背景的社会里，景观设计应以“康体”为主遵从三个主要原则： 第一，地域原则；第二，使用原则；第三，物美价廉原则。景观设计还要把握好三 个层次：第一，使用功能层次（比如具备适合老人和儿童的使用功能）；第二，审美 功能层次；第三，生态层次（讲究环保、低耗、节能、高效）。景观设计为了人的健 康和舒适服务。 提高社区住宅整体素质：一个不断需要量化的卖点 小区的整体质量主要表现在四个方面。建筑单体、景观设计、公建配套与物业管 理。其中建筑单体最为重要。老百姓80％的时间是呆在房子里面的，房屋的通风、阳 光等，需要量化到住宅设计中去。物业管理也是非常重要的，提供好的物管可以延长 住宅使用周期。 提高科技贡献率：一个要不断追求的卖点 住宅的科技贡献率主要体现在两个方面：一是建筑本身科技贡献，另一方面是物 业管理的科技贡献。现有建材的污染系数是比较高的，使用新的环保材料、用新的工 艺、新的设备是未来住宅的卖点。在物业管理方面，要不断提高科技贡献水平，使小 区智能化配套等适度超前也可以提升住宅的卖点。 知情权：一个被忽略的卖点 消法规定，消费者对所买产品享有知情权。而时下有关商品房的投诉最多的是 “不知情”。一套住宅价值几十上百万，需要开发商提供一份像样的详细的产品说明 书和质量保证书。卖房应以人为本，买房应以知情为本。开发商应打好“知情权”这 张牌，谁说得明白，谁就将抢占先机。 保修期的长短：一个比服务的卖点 现在绝大多数开发商对住宅的保修承诺只有3年，房子是一个使用寿命长达70年 的产品，3年保修承诺显然是达不到消费者的要求的。所以无论哪个开发商只要率先 承诺延长住宅保修期，提高对住宅的服务水平，谁就能卖得好。 成本与管理：一个笑到最后的卖点 住宅的竞争到最后，就是价格的竞争。当住宅的区位、环境、质量、价格都相近 的时候，这时市场竞争只有份额的竞争。在这种情况下，成本控制就尤为重要，谁的 成本控制得最好，谁就能笑到最后。 住宅的八大卖点也是消费者的八大买点，只要开发商引起足够的重视，并能从中 得到启示，对指导今后的开发至关重要。 (5)